2. Три ингредиента “миллионной” воронки

2. Три ингредиента “миллионной” воронки

Работающая воронка всегда строится на трёх совпадениях:
Правильный человек → с правильным желанием → получает правильное решение.

Это механика принятия решения.

Если выпадает хотя бы одно звено, воронка перестаёт работать.

Что происходит, когда нет совпадения?
Начинается иллюзия хаоса: продукт сильный → тексты есть → реклама запущена → “вроде всё правильно”… а продаж нет.
Ты начинаешь искать проблему в контенте, цене, трафике, спросе, рынке - где угодно, только не в сути.

Но настоящая причина проста: Воронка не продаёт, если в ней нет Формулы доверия.

Потому что воронка - это не набор шагов. Воронка - это система принятия решений.
Человек принимает решение купить не потому, что увидел шаг 1 → шаг 2 → шаг 3.
Он принимает решение, когда внутри происходит узнавание:
«Это про меня. Это моя ситуация. Это мой путь. Это мой человек.»

И это чувство не возникает автоматически.

Оно появляется только тогда, когда в программу, контент, оффер и коммуникацию встроена Формула доверия - логика, по которой клиент начинает верить, что именно этот эксперт способен привести его к результату.

вот здесь важно понять одну вещь: Если воронка строится на совпадениях человек → желание → решение,
то первым шагом всегда будет не продукт, не тексты и даже не смыслы.

Первым шагом всегда является сам человек.

Потому что невозможно выстроить доверие, создать оффер или построить воронку, если ты не понимаешь, кто именно должен по ней пройти.

Поэтому первый фундамент любого работающего маркетинга - найти правильного человека.

И сейчас мы разберём, что это значит.

1. Найти «правильного человека»

Кто такой «правильный человек»? Это не “тот, кому может быть полезно”.

Правильный человек — это тот, кто:

с наибольшей вероятностью купит твой продукт,
получит результат,
и останется доволен.

Это не весь рынок. Это те самые 20% аудитории, которые дают 80% продаж.

Тот, кто с высокой вероятностью скажет «да», потому что твой продукт:

совпадает с его ситуацией,
попадает в его боль,
соответствует уровню его готовности,
и укладывается в его восприятие реальности.

В маркетинге это называется ICP (Ideal Customer Profile) — идеальный профиль клиента. ICP - это не “все, кто потенциально может купить”.

Это те, с кем у тебя совпадают боль, контекст и готовность.

Это клиенты, с которыми:

не нужно «дожимать» и уговаривать,
вы говорите на одном языке,
и они искренне благодарны, что нашли именно твой подход.

Пример:

Продукт: программа «Заговори на английском за 90 дней».
❌ Не ICP:
«Все, кто хочет выучить английский».
Слишком размыто: школьники, айтишники, эмигранты, мамы в декрете, пенсионеры — разные контексты и мотивация.

✅ ICP:
«Женщины 35–50, живущие за границей, которые уже проходили курсы, но всё ещё боятся говорить и испытывают стыд при общении.»
Здесь есть:

понятный контекст,
конкретная боль,
высокая мотивация,
и чёткое понимание, почему твой метод им нужен.

Ключевая формула ICP

ICP = Боль (реальная, острая) + Контекст (где она живёт) + Готовность (желание и ресурсы действовать).

Без этих трёх точек воронка превращается в лотерею.

Почему без ICP не работает ни одна воронка?

Если нет чёткого ICP, ты:

Не можешь создать оффер, потому что не понимаешь, кому он нужен и в какой ситуации.
Не можешь писать тексты, потому что не знаешь, какие слова зацепят внимание.
Не можешь стабилизировать продажи, потому что обращаешься к разным состояниям и уровням готовности одновременно.

Твоя задача — не понравиться всем, а попасть точно в нерв одного конкретного человека.

Когда клиент читает и думает: «Она будто в моей голове», в этот момент включается доверие.

У большинства экспертов внутри конфликт: между страхом потерять и желанием вырасти.

Что думает эксперт	Что происходит на деле
«Если я сужусь - потеряю клиентов»	Ты теряешь только тех, кто всё равно бы не купил
«Нужно быть универсальным»	Универсальные тексты не вызывают доверия, в них никто себя не узнаёт
«Я хочу помогать всем»	Пытаясь помочь всем, не помогаешь глубоко никому
«Если скажу узко, меня меньше увидят»	Видимость ≠ деньги. Платит тот, кто чувствует: «это про меня»

Запомните принцип:
Чем уже аудитория → тем выше конверсия → тем выше чек.

Почему так:

В узкой аудитории проще выстроить доверие.
У неё схожие боли, язык, контекст — можно говорить конкретно.
Она быстрее принимает решения, потому что чувствует безопасность и узнавание.

Вы заработаете больше, будучи конкретными и точечными, чем оставаясь “широкими и для всех”.

Когда ты сужаешь фокус, ты не теряешь аудиторию — ты создаёшь дверь, через которую проще войти.

Ты обращаешься не ко всем, а к одному человеку в понятной ситуации.

И именно поэтому тебя начинают слышать многие. Ты решаешь одну конкретную боль,
а на деле попадаешь в целый слой рынка, где эта больлишь одно из проявлений системной проблемы.

Пример:

Продукт	Уровень фокуса	Цена	Почему так
«Курс по английскому языку»	Слишком широкий рынок	$15	Никто не чувствует, что это конкретно про него; огромная конкуренция
«Английский для путешествий»	Уже, но слабая боль	$50	Контекст есть, но мотивация низкая — “классно бы иметь, но не горит”
«Английский для специалистов в международных компаниях»	Узко и профессионально	$300	Чёткая цель (карьера), сильная выгода, понятный язык и ситуация
«Заговори уверенно на английском, если живёшь за границей и стыдно, что не можешь объясниться»	Очень узко и эмоционально	$1 000+	Сильная боль (стыд, изоляция), высокая готовность платить, ценность результата в разы выше

Ты говоришь не со всеми, а с одним человеком в конкретной ситуации.
Он узнаёт себя и за ним подтягиваются десятки таких же.

Ты не ограничиваешь себя , ты просто входишь в большой рынок через маленькую, точную дверь.

Когда вы точно знаете:

кому продаёте,
в какой ситуации он находится,
какую боль вы закрываете,

всё остальное упрощается:

офферы пишутся сами,
воронки начинают продавать,
контент вызывает отклик,
клиенты приходят осознанные и благодарные.

Не нужно “понравиться всем”. Нужно точно попасть в своего. Потому что за ощущение «Меня поняли» люди платят быстро, дорого и с благодарностью.

Как находить эту острую проблему и формировать ICP - у вас будет отдельный блок, где я разложу это по шагам.

Теперь, когда мы нашли «своего» человека, возникает закономерный вопрос: Как сделать так, чтобы он вообще захотел с нами взаимодействовать?
Где происходит первое “да”?
С чего начинается движение в сторону покупки?

Чтобы он вошёл в воронку, ему нужен крючок, момент первого согласия, то, что он хочет прямо сейчас.
И здесь в работу вступает следующий элемент системы: конвертер, который совпадает с его желаниями и вниманием в моменте.

2. Конвертер — “то, что хотят люди”

Воронка никогда не начинается с продукта.
Она всегда начинается с момента первого согласия — первого маленького “да”.

Конвертер — это точка входа в воронку, момент, когда человек впервые говорит: «Да, это про меня. Да, мне интересно. Да, хочу попробовать.»

Именно это “да” запускает движение по воронке без сопротивления. Не оффер. Не цена. Не продающий текст.

А узнавание, интерес и доверие.

Зачем нужен конвертер?
1. Снизить барьер входа
Большинство людей не готовы покупать с первого касания.
Им нужно понять:

безопасно ли с тобой
понимаешь ли ты их
совпадает ли ваш язык

Конвертер создаёт это первое чувство безопасности.

2. Дать первую победу
Когда человек получает микро-результат в течение 5–15 минут, мозг вырабатывает дофамин → ощущение:
«У меня получается. Я могу.» Это автоматически повышает вовлечённость и доверие.

3. Показать ценность без продажи
Ты не убеждаешь человека купить. Ты создаёшь ситуацию, в которой он сам делает вывод:
«Этот человек понимает меня лучше, чем я сам. Я хочу узнать, что дальше.»

Люди не покупают из рационального «надо». Они покупают из эмоционального «хочу».
Если ты даёшь человеку то, что нужно - он закрывается. Если даёшь то, что он хочет - он открывается, и уже из состояния доверия принимает «правильное решение».

Конвертер это мост от «хочу» к «надо».

3 типа конвертеров, которые я использую

Формат 1. Статья (long-магнит)
Что это: смысловой текст на 7–15 минут, где человек проходит путь клиента в мини-формате: боль → осознание → новая логика → решение → мягкий оффер.

Почему работает:

Статья - это «терапия текстом».
Она создаёт доверие через понимание, а не через эмоции.
Внутри легко встроить Формулу доверия: узнавание, объяснение, системность, естественный переход.

Результат:
Одна сильная статья → один стабильный поток заявок.

Люди сами пишут, потому что уже внутренне прошли путь и готовы к шагу.

Формат 2. Видео
Что это: видео 8–12 минут, где человек может:

услышать тебя
увидеть твою уверенность
почувствовать твою систему

Почему работает:

Видео формирует эмоциональное доверие быстрее других форматов.
Через видео легко продавать дорогие продукты, потому что возникает ощущение личного контакта.

Результат:
Видео - это «разогревающий крючок». Оно может принести заявки уже в первые сутки.

Формат 3. Разбор
Что это: мини-продукт (бесплатный), где вы вместе с клиентом:

диагностируете проблему
находите узкое горлышко
показываете, где реальная причина, а не «симптом»

Почему работает:

Максимальный уровень доверия: человек проживает результат здесь и сейчас.
Он участвует, а не просто слушает продающий текст.
После разбора у него нет сомнений, что ты — решение.

Результат:
Разборы - самый короткий путь к продаже. Они легко делаются как в переписке, так и через созвон, не требуют прогрева и показывают твой уровень моментально, при условии, что разбор сделан по определенной структуре, где вы не вываливаете на человека кучу пользы.

Почему конвертер — ключ к современной воронке

Потому что рынок устал от «красивого контента» и не реагирует на «продающие формулировки».
Рынок реагирует на:

понимание
узнавание
простое решение
микрорезультат
доверие

И именно конвертер создаёт это первое «да», на котором строится весь остальной путь клиента.

В рамках этой программы мы будем использовать разборы как основной инструмент продаж.
Это самый быстрый и надёжный способ включить доверие и привести человека к покупке без длительных прогревов.

Мы нашли правильного человека.
Мы дали ему то, что он хочет — конвертер.
Теперь ему нужно показать то, что действительно решит его проблему. И это момент, когда воронка переходит к следующему уровню — офферу.
Тому самому элементу, который превращает интерес во взрослое решение: «Я готов».

3. . Оффер — “то, что нужно людям”

Оффер — это не «предложение купить». И не перечисление модулей, уроков, созвонов.

Оффер — это форма, в которую упаковано решение реальной боли.
Так, чтобы человек почувствовал: «Это то самое, чего мне все эти годы не хватало, чтобы наконец получилось.»

Сильный оффер — это сочетание трёх элементов:
1. Обещание результата
Чего человек достигнет?
2. Доказанный путь
Как он туда придёт? Какая логика, этапы, механика?
3. Ощущение лёгкости и выполнимости
Мозг должен сказать: «Я смогу. Это реально для меня.»

Люди не покупают продукты. Люди покупают уверенность, что получится.
И именно это делает оффер сильным:

он объясняет, что человек получит,
как он туда придёт,
и почему на этот раз получится, даже если раньше не выходило.

Воронка движется по естественной психологии:

Конвертер даёт человеку то, что он хочет прямо сейчас: микро-результат, понимание, инсайт, облегчение.
На этом фоне человек открывается, доверие включилось.
И теперь он готов услышать то, что ему на самом деле нужно, чтобы решить проблему до конца.

То есть оффер - это не давление и не манипуляция. Это логичное продолжение пути, который человек уже начал.
Сильные воронки не “продают”.

Они синхронизируют:

желание (“хочу”)
с необходимостью (“вот что реально нужно, чтобы решить мою задачу”).

Когда оффер показывает:

куда человек придёт,
как он туда придёт,
почему это будет работать именно для него, — у него пропадает главный стоп-фактор рынка последних лет: «А вдруг у меня опять не получится?»

Человек перестаёт думать «надо ли мне это». Он думает: «Наконец-то! Теперь я понимаю, как это сделать.»

Конкретика — главный критерий сильного оффера

Оффер должен быть:

чётким
измеримым
конкретным
понятным

Без обобщений, мотивационных обещаний и воды.

Чтобы написать такой оффер, нужна ваша персональная карта смыслов — структура того, как вы видите проблему клиента и что действительно ведёт его к результату.

Как составить такую карту разберём отдельно, в следующем блоке.