3. Как выбрать главную проблему

3.Как выбрать главную проблему и не промахнуться

Вы можете идеально собрать воронку, написать сильные тексты, сделать правильный оффер, но если вы выбрали не ту проблему, всё рассыпается.

И это главная ошибка 90% экспертов.

Почему эксперты промахиваются?

Потому что они пытаются решать:

то, что “интересно”
то, что “важно”
то, что «я считаю ключевым»
или то, что хочется донести миру

Но рынок платит не за это. Рынок платит за то, что болит прямо сейчас.

Главная проблема — это не то, о чём человек говорит. Главная проблема — это то, за решение чего он
готов заплатить в ближайшие 72 часа.

Почему промах в проблеме = провал всей воронки

Главная проблема — это фокусный нерв вашей воронки.

Она определяет абсолютно всё:

заголовок
контент
конвертер
оффер
цепочку касаний
формат подачи
логику доказательств
триггеры доверия

И самое важное: главная проблема формирует ощущение «это про меня».

Если вы попали — появляется доверие. Если промахнулись — воронка превращается в еще один полезный контент.

И неважно, насколько сильный ваш продукт. Если вы описываете не ту боль, человек просто проходит мимо,
даже если внутри вы можете полностью закрыть его запрос.

Когда эксперт говорит:

“помогаю и с деньгами, и с самооценкой, и с тревогой, и с предназначением”
“работаю со всеми, у кого затык”
“решаю всё, что связано с энергией/отношениями/здоровьем”

Мозг клиента не понимает, что вы предлагаете. А если мозг не понимает → он не покупает.

То, что отличает сильную воронку от слабой: Сильная бьёт в одну конкретную боль, слабая — пытается охватить всех.

Узкий фокус позволяет:

сформировать резонанс,
вызвать доверие,
попасть в контекст,
создать ощущение «это про меня»,
вести человека по системе без сопротивления.

Ваша задача не угадывать проблему, а вычислять её
Именно вычислять, а не выдумывать.
Для этого нужны:

ICP (кого ведём)
контекст (где живёт его боль)
глубинная мотивация (почему он хочет это прямо сейчас)
триггеры доверия
и честный анализ рынка

Алгоритм выбора главной проблемы

Чтобы воронка работала, нужно попасть не в любую проблему, а в острую, ту, за которую клиент готов заплатить уже сегодня.
Большинство экспертов промахиваются, потому что решают не то, что человек готов оплачивать, а то, что «интересно», «полезно», «по мнению эксперта важно».

Уровень 1. Что делает проблему “острой”

Острая проблема — это не небольшое неудобство. Это точка, где клиент говорит: «Я больше так не могу.»

Пока боль «на уровне легкого дискомфорта», человек:

читает контент,
сохраняет посты,
собирает чек-листы,
думает «когда-нибудь разберусь».

Это не покупатель.

Покупатель появляется, когда проблема становится настолько ощутимой, что он ищет не советы, а решение.

Почему так происходит?
Потому что мозг реагирует не на «станет лучше», а на «надо срочно убрать боль». Поэтому человек покупает не ради улучшения, а ради снятия угрозы.

И ваша задача определить "Что делает его жизнь настолько некомфортной, что он ищет выход прямо сейчас?"

4 критерия острой проблемы

Если проблема соответствует минимум 3 из 4 критериев — это продающая проблема.

№	Критерий	Что означает	Как распознать
1. Боль сейчас	Человек испытывает дискомфорт в настоящем, не в будущем	Триггеры: «устала», «не могу», «каждый день»	«Каждый день веду блог, а заявок ноль.»
2. Цена бездействия	Если ничего не менять — становится хуже	Потери: денег, времени, статуса, здоровья	«Теряю 100 тыс. в месяц без системы продаж.»
3. Пробовал, не сработало	Есть разочарование → человек открыт к новому	Усталость: курсы, марафоны, попытки	«Учила английский два года, а говорить не могу.»
4. Есть готовность действовать	Хочет решения, а не теории	Спрашивает “как начать?”, “что делать?”	«Хочу это решить и закрыть навсегда.»

Формула:
Пока человек говорит “было бы хорошо” — он не покупает. Когда говорит “так больше нельзя” — покупает.

Примеры по нишам:

Ниша	Неострая проблема (интерес)	Острая проблема (покупательская боль)
Нутрициология	«Хочу наладить питание.»	«Я всё делаю “правильно”, но вес стоит, отёки усиливаются, сил нет — я уже не понимаю, что со мной не так.»
	«Интересно разобраться в витаминах.»	«Сдала анализы — дефициты критические, волосы лезут, кожа сыплет — мне нужна помощь сейчас.»
Спорт / фитнес	«Хочу подтянуть тело к лету.»	«Спина так болит, что не могу сидеть за компьютером — нужна программа, которая реально снимет нагрузку.»
	«Хочу начать тренироваться.»	«Отёки, живот выпирает, дыхание тяжёлое — уже страшно за здоровье, нужно срочно менять образ жизни.»
Психология	«Хочу быть спокойнее.»	«Каждое утро просыпаюсь с комом в груди, не могу уснуть без таблеток — мне нужна помощь, я не справляюсь.»
	«Хочу меньше переживать.»	«Тревога накрывает по вечерам так, что я не могу дышать, я боюсь, что потеряю контроль.»
Регресс / глубинная терапия	«Интересно понять прошлые жизни.»	«Повторяю один и тот же разрушительный сценарий в отношениях/деньгах, и я не знаю, как это остановить.»
	«Хочу попробовать регрессию.»	«Меня держит внутренний страх, будто что-то блокирует мои решения. Я уже устала жить “не своей жизнью”.»

Уровень 2. Контекст — место, где боль становится невыносимой

Острая боль — это не тема. Это момент, в котором человек больше не может терпеть.

Люди покупают не в абстракции, а в точке кипения: когда эмоция, событие или ситуация становятся настолько болезненными, что мозг ищет выход немедленно.

Поэтому твоя задача не описывать боль в общем, а находить конкретные сценарии, где она обостряется.

Когда ты описываешь боль как идею — человек может согласиться, но внутри ничего не меняется:
«Да, это про многих. Возможно, и про меня… когда-нибудь.»

Но когда ты описываешь сцену, в которой он сам был 1–2 дня назад:
— в теле возникает реакция
— мозг активирует узнавание
— эмоция всплывает
— барьер падает
— внимание включается

И он думает: «Это про меня. Это прямо сейчас про меня.» В этот момент он уже вовлечён эмоционально.
И всё, что ему нужно дальше понять, как выбраться. И вот этот выход ты показываешь позже, в оффере.

Все мои посты/офферы описывают конкретную ситуацию проживания "боли".

Как искать контекст боли?

1️⃣ Найди момент, когда боль обостряется
Задавай вопросы:

Когда именно человек это чувствует?
Что запускает ухудшение?
Что произошло “перед тем, как стало невыносимо”?

Примеры «момента обострения»:

После очередного «я подумаю» от клиента.
Когда снова не смог объясниться в другой стране.
Когда опять пришлось извиняться первой.
Когда открыл счёт и увидел почти ноль.
Когда в зеркале увидел усталость, которая уже не скрывается.

2️⃣ Найди физические и эмоциональные признаки
Человек покупает в момент, когда эмоция проявляется в теле.
Спроси:

Что происходит в теле? (сжатие, тяжесть, дрожь, жар, ком)
Что в эмоциях? (стыд, злость, вина, тревога, ненависть к себе)
Что он делает, чтобы “не чувствовать”? (ест, работает, прокручивает ленту)

Пример сцены:
“Он снова молчит за ужином. Ты не споришь, не спрашиваешь, просто ешь в полной тишине и чувствуешь, как внутри становится пусто и холодно.” Это гораздо сильнее, чем “в отношениях пропала близость”.

3️⃣ Найди внутренний монолог
То, что человек говорит СЕБЕ — это самый точный индикатор того, что он готов действовать.
Примеры внутреннего монолога:

“Я не понимаю, почему у всех получается, а у меня нет.”
“Я так устала стараться.”
“Я всё делаю правильно, почему нет результата?”
“Так больше нельзя.”
“Может, со мной что-то не так?”

Когда человек говорит такое себе, он уже на пороге покупки.

Уровень 3. “Тест кошелька” — готов ли человек платить

Чтобы продавать прогнозируемо, мало найти боль и описать её в контексте.
Нужно понять готовность платить.

Люди не платят за любопытство.
Люди платят за:

облегчение боли,
скорость результата,
уверенность, что получится.

И здесь мы используем тест кошелька — метод проверки, находишься ты в интересе или в настоящей покупательской энергии.

Человек может интеллектуально соглашаться с проблемой:
“Да, это важно. Да, мне это откликается.”

Но если он не чувствует боли на уровне действий, он не купит — ни сейчас, ни через месяц.

Большинство экспертов застревают именно здесь: они выбирают тему, которая людям “нравится” но не тему, за которую люди готовы платить.

Разница проста:
Интерес: «Да, звучит важно.»
Покупательская боль: «Возьми мои деньги. Я не могу так жить.»

3 ключевых вопроса “теста кошелька”

Вопрос	Что показывает	Как интерпретировать
1. Купил бы решение за 10 000 ₽ прямо сегодня?	Готовность действовать сейчас	“Да” → боль реальная. “Надо подумать” → интерес, но не срочность.
2. Есть ли временной фактор? (ежедневные потери)	Срочность	Если каждый день клиент теряет деньги/энергию/уважение — боль активна. Если “подождёт” → продаж не будет.
3. Что изменится, если боль исчезнет?	Сила желаемого состояния	Если ответ эмоционально заряжен — это покупательская мотивация. Если «станет чуть лучше» — не купит.

Как работает тест на практике

1️⃣ “Купил бы за 10 000 ₽ сегодня?”

Это про мотивацию. 10 000 ₽ — психологический фильтр: если боль острая, человек заплатит.

Пример:
«Ты живёшь за границей и каждый раз испытываешь стыд, когда не можешь объясниться.
Если бы решение стоило 10 000 ₽ — купишь?»

Ответ почти всегда: “Да!”
Потому что это не дискомфорт, это эмоциональная травма в моменте.

2️⃣ “Есть ли у боли цена промедления?”
Если каждый день боль приносит реальные потери — человек готов платить за остановку утечки.

Примеры потерь:

Ниша	Что человек теряет	Почему это усиливает боль
Маркетинг	деньги и клиентов	каждый день «0 заявок» = минус оборот
Отношения	доверие, уважение, связь	угроза расставания усиливает срочность
Финансы	стабильность, уверенность	постоянный стресс разрушает здоровье
Здоровье/уход	качество кожи/тела	страх «опоздать» усиливает мотивацию

Если потерь нет — это интерес, не боль.

3️⃣ “Что изменится, если боль исчезнет?”
Человек покупает не решение — он покупает ощущение, которое вернётся после.

Примеры ответов, где “горит”:

«Я наконец-то смогу спать спокойно.»
«Я перестану каждый день чувствовать вину.»
«Я почувствую взросление и контроль над жизнью.»
«Я перестану унижаться из-за языка.»
«Я смогу дышать свободно.»

Если ответ плоский («ну, будет чуть проще») — покупать не будет.

ЗАДАНИЕ

Выпиши все боли ЦА.
Прогоняй каждую по трём вопросам.
Поставь 1–3 балла по каждому пункту.
Суммируй — чем выше итог, тем выше готовность платить.

Пример:

Проблема	Купил бы сегодня	Есть потери	Изменения при решении	Итог
Нет уверенности в экспертности	⚪️	⚪️	⚪️	0
Веду блог, но продаж нет	✅	✅	✅	3
Перестала чувствовать себя женщиной в браке	✅	✅	✅	3
Не хватает дисциплины	⚪️	⚪️	⚪️	0

Мы строим воронку на проблемах, где ≥2 “да”.